La negociación es el proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma
de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen
acción multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía,
un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y
procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la
misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado
mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando
entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en
esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la
mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la
parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder
debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir
tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los
investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar
en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al
haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles
futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el
libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled,
también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque
de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para
generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el
Dr. E. Goldratt llamada La Nube.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es
imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y
nunca perder el enfoque.
